SON DAKİKA
Bebek-çocuk markaları dünyaya bağlanacak
Bebek - çocuk konfeksiyonunda Türkiye›deki üretimin yüzde 80›ini tek başına gerçekleştirdiği halde geleneksel yöntemlerle ihracat yapan Bursa, pandemi ile birlikte büyük bir kırılma yaşadı. Sektör, şimdi İstanbul Gelişim Üniversitesi Öğretim Üyesi Dr. Kutalmış Emre Ceylan’ın ‘Vişne Caddesi’nin bitmeyen fuarı’ olarak projelendirdiği, hem showroom’u olan hem dijitalde faaliyet gösterecek teknoloji şirketi interkidsy.com ile devrimsel bir sıçramaya hazırlanıyor.
Dr. Kutalmış Emre Ceylan, Türkiye Şirket Yönetim Yapısının Anlaşılması, Modellenmesi ve Dönüştürülmesi konusunda çalışmalar yürüten bir akademisyen ve Yönetim Geliştirme Uzmanı. PKF İstanbul’un da yönetici ortağı olan Ceylan, 2015 yılından bu yana bebe-çocuk konfeksiyon sektörünün gelişmesi için Bursa’da çalışmalar yürütüyor. Dr. Kutalmış Emre Ceylan, sektöre yeni bir soluk getirecek proje ile gündemde. Ceylan, interkidsy.com’u Sofra Sohbetleri’nde anlattı…
- Bebe-çocuk giyim sektörü ile tanışmanız nasıl oldu? Neler yaptınız?
- Uludağ Üniversitesi mezunu olmam itibariyle Bursa ile hep bir gönül bağım vardı. Geçtiğimiz 7 yılda, ekibimizle birlikte, yönetim danışmanlığı ve dijital pazarlama danışmanlığı alanında bu sektörde 30 civarı firmada hizmet verdik. Bir yöntemi, bir sektörde çokça uygulayınca aslında sektör uzmanı da olmaya başlıyorsunuz. Birikimlerimizi daha çok işletmeye sunmak için BEKSİAD Akademi’yi kurduk. Bayağı okul gibi oldu. Sektörün ilk açık ve ücretli eğitimlerini gerçekleştirdik. Amacımız hep daha iyi pazarlama ve yönetim anlayışının işletmelerimize aktarımıydı.
- Sizce sektörün en karakteristik yönü nedir?
- Bebe ve çocuk konfeksiyonu sektörünün en temel sorunu; üretim ve pazarlama arasındaki muazzam güç farkıdır. Doğru maliyetle üretmeyi, moda takibini ve ürün geliştirmeyi iyi bilen sektör, pazarlama, yeni dünyalara açılma konusunda bir o kadar zayıftır. Biraz gelenekselliğin etkisiyle sektörün üretim tarafı oldukça kuvvetli ancak pazarlama tarafı da bir o kadar zayıftır. Çünkü yıllar boyunca ürünler o kadar kolay satılmış ki, o kolaycılık bazı kasların hiç gelişmemesine yol açmış. 2030 yılına doğru bir projeksiyon çizdiğimizde, sektörün gelişim ve açılımı da yine bu pazarlama kabiliyetlerinin gelişmesine bağlı olacaktır.
- Salgın bu sektörde neleri değiştirdi?
- Salgın geleneksel ticaret yapan firmaların ezberlerini bozdu. ‘Eski tas, eski hamam” devam eder diye bildikleri, o çok güvendikleri müşteriler ve onlar ile eski çalışma şekilleri iş görmez oldu. Biz bu salgın döneminde geleneksel danışmanlığımız dışında 10 civarı dijital dönüşüm ve dijital pazarlama projesine başladık, ‘ne yapalım?’ sorusuna cevap bulabilmek için. Bu kadar geleneksel bir sektörde, işlerin değiştiğini dijitale olan eğilimi geçen sene bu zamanlarda daha net görmeye başlamıştım.
BAŞKA SEKTÖRLERE DE ÖRNEK OLACAK
- Interkidsy’i kurma fikri nasıl ortaya çıktı?
- Sektörün pazarlama kanallarındaki değişimi çoğunluğun görmesi ile beraber caddenin merkezinde, ikonik bir binada, sektörün ortak malı-cazibe merkezi bir binada, dijital-geleneksel karışık bir iş modelini hayata geçirmeye karar verdik. Burada yeni çağın gerektirdiği birçok yöntemi öğretelim ve uygulayalım istedik. Biz en geleneksel sektörün dijital dönüşümünü de içerecek biçimde, cadde üzerinde, her şeyi düşünülmüş bir şekilde yapmayı planladık. Interkidsy’i kısaca bebe-çocuk giyim sektörünün ilk entegre pazarlama şirketi olarak tanımlıyoruz.
- Peki nasıl çalışacak?
-. Biz Interkidsy’de 4 temel işlev üzerine odaklanıyoruz:
* Bunlardan ilki, her firmaya caddede temsil hakkı tanımak. Özlüce’de 1 yıl önce faaliyete geçen PKF İstanbul ofisimize Vişne Caddesi’nin analizini yaptırdım; Cadde 1.980 metre, 220 tane firma var, bunların 146 tanesi Bebek-Çocuk Giyim sektöründe faaliyet gösteriyor. 146 firmanın 20’si toptancı, 126 tanenin 26 tanesi toptancı-üretici, 100 tane sadece irili ufaklı üretici firma var. Interkidsy bu caddenin tam ortasında, tam merkezinde. 1 binayla bütün caddenin potansiyelinin yüzde 50’si kadar daha firmaya caddede temsil imkânı sunuyor.
* Bu firmaların yukarıda bir stantları olacak. Yukarı katlar aynı zamanda bitmeyen bir fuar. Vişne Caddesi’nin ve e-ticaretin bitmeyen bebe-çocuk giyim fuarı olmak da ikinci temel amacımız.
* Ürünlerin tekil olarak sunulması. Toptancı mağazası değil burası. Mallar yığılmıyor, tekil olarak sergileniyor.
* B2B çalışan şirketler için çok kanallı pazarlama deneyimi sunuyoruz. Müşteriler cep telefonlarının kameralarından barkod okutarak interkidsy.com’a bağlanmış ve mağazanın içerisinde dijital alışverişe başlamış oluyor. Fiyat görmek için girip, mal rezervasyonu yaptıkları yapı ‘aynı firmanın başka ürünlerini de gör’, ‘aynı kategori ürünlerini de gör’ diyebileceğimiz bir dijital mağazaya bağlanıyor.
Bu haliyle bakıldığında bu kadar geleneksel bir sektörün karma bir alışveriş deneyimine, yani mağazacılıktan dijitale geçen bir yapıyı bu kadar yoğun bir teknoloji kullanarak organize bir şekilde yapılmasının ilk örneği aslında. Başka sektörlere de örnek olabilecek asıl tarafı bu. Müşteri fiziken binanın içine giriyor ama aynı zamanda yaptığı alışveriş şekli o an itibariyle dijital alışveriş ve kendi memleketindeyken de bu alışverişi aynı şekilde sürdürüyor.
- Başvurudan ziyade davet ile müşteri alıyorsunuz değil mi?
- Şu an biz sadece davet usulü ile insanları alıyoruz. Dünyada kendimize kıyas/baz aldığımız 8 temel B2B çocuk e-ticaret sitesi var. ‘Dünyada ürün grubu nasıl görünmeli, hangi ürünlerden kaçar tane olmalı?’ gibi ayrıştırdık. Onun yüzdesine göre de küçük kutucuklar oluşmaya başladı. Sonuçta bizim 40 tane üyemiz olabiliyor. Ama yine de firmalar başvuruyorlar. Onlara da bizim 32 maddeli uyum analizimizi uyguluyoruz. Bu sektörde elle tutulur 400’ün üzerinde firma var. Biz bunların 40’ına talibiz. Bu firmalardan da başvuranların gene aynı kapsamda olanları, uyum sağlayabilecek olanları, düzgün bir ticaretle dünyaya açılmaya uygun olanları tercih ediyoruz. Davet ettiğimiz 33 tane firma oldu. Yüzde 80’in üzerinde bir kabul talep oranımız var.
- Neden 40 ama örneğin 100 şirket katılamıyor?
- İddiamız büyük: 1.500 metrekare showroomda, kuvvetli bir teknolojik altyapı ile, bütün üyelerimizi eşzamanlı stok bilgisiyle bağlamaya odaklanmış bir iş modelimiz var. Fiziksel alanımızın belli bir kapasitesi var. Temel nedeni bu. Stoklarını eşzamanlı tutan, maliyet yönetimi yapan, ERP yapan, hatta dijitalde bu ürünlerini satan birçok firmalarımız olduğu gibi, ajandada dahi stokunu tutmayan işletmelerimiz de var. Ajandada stok bile tutmayan bir işletmeyi siz anlık stok bilgisiyle dünyaya bağlamayı düşünüyorsanız; orada o insanların o işe adanmış, kesin karar vermiş olmaları gerekiyor, vereceğimiz reçeteye, şartlara uymaları, personel istihdamıyla orada güçlü ve dik durmaları gerekiyor. O yüzden biz aslında böyle teknolojik anlamda da altyapılarını geliştirmek isteyen firmalara bir sebep oluşturuyoruz.
- Bu oluşum BEKSİAD çatısı altında yapılamaz mıydı?
- Her tercih bir vazgeçiştir ya aynı zamanda. Sisteme bazı firmaları alıyorsanız bazılarını da dışarıda bırakıyorsunuz demektir. Sivil Toplum kuruluşları, dışarda bırakma konusunda yeterince seçici olamayabilirler. Çünkü BEKSİAD tüm sektörün, üye ayırt etmeksizin hepsinin temsilcisi. Her üyeye eşit mesafede olmak zorunda. Bu oluşumda ise performans önemli olduğu için seçici davranılmalı.
BURASI BİR PAZARYERİ
- Bunu bireysel yapacak olsalardı nasıl bir maliyetin altına girerlerdi?
-Sunduğumuz interkidsy.com bir pazaryeri. Trendyol gibi birçok firmanın aynı anda mağaza kurduğu bir altyapıda, birlikte bir bütün olmak aslında. Hiç kimse sadece tulum ürettiği için dünyanın önemli butiklerinin, zincir mağazalarının dikkatini çekmez. Tekil olarak yapılan şey; bir insanın kendi başına girdiği mücadele ile bir ordu olarak, bir takım olarak girmesi arasındaki fark gibi benim gözümde!
- Ne zaman faaliyete geçecek?
- Binamızda devam eden tadilat-dönüşüm çalışmaları çok aksamazsa, eylül ayı içinde.
-Bu oluşum nereye varır? Gelecek hedefleriniz neler?
- Üreticilerimiz var, toptancılar var, perakendeciler ve tüketiciler var. ‘Dünyada dağıtım kanallarının dönüşümü’ dediğimiz konu birçok sektörde bizim 15-20 senedir takip ettiğimiz bir konu. Interkidsy özü itibarıyla bir dağıtım kanalı değişimi ama ürünü değiştiremezseniz, zaman içerisinde yeni dünyaya adapte etmezseniz, eski tas eski hamam kalacak taraflarınız var.
İş nereye gidecek? Geleceğin ticareti, bu iş modeline döneceği için geleceği parlak. Sektördeki şirketlere dijital pazarlama danışmanlığı verdiğimiz için, performans pazarlaması, Biz bu sektörün insanlarına kendi başlarına B2B ürün satarken, nasıl satmaları gerektiğiyle ilgili zaten uzun süredir danışmanlık veriyoruz. Bin dolarlık reklamla 156 bin dolar satış yapan üreticilerimiz var. Konu dijital olduğunda 156 bin dolar satış yapmak çok zor bir şey değil. Mühim olan kaç liralık reklamla o 156 bin doları sattığınız. 56 bin dolar harcayarak 156 bin dolarlık satış yapmak başarı değil ama 1.000 dolarlık harcama ile satış yapıyorsanız orada mucizeler yaratıyorsunuz demektir.
- B2B e-ticaret pazarının 2027 yılına kadar yüzde 17,5 yıllık ortalama artış ile 20,9 trilyon dolarlık bir değere ulaşması bekleniyor. Interkidsy ile ne kadarına talipsiniz?
- Dünyanın genel rakamları, büyük resim onlar. Bursa’da bebe ve çocuk giyim sektörünün büyüklüğü açısından tahminen 2,5 milyar dolar civarında. Bununla ilgili gerçek rakamları bulmak imkânsız gibi bir şey. Çünkü resmi, gayriresmi ticaretin karışıklığını biliyorsunuz. Bunun yıllar boyunca artacak bir payı var ama 2,5 milyar doların yüzde 1’ine bile talip olsanız sizin için 25 milyon dolarlık bir şey olur. Önümüzdeki 4-5 yıl içerisinde oradaki hacime ulaşacağını düşünüyoruz. Ama o ticaretin ne kadarlık bir hacim üzerinden yürüyeceğinden çok, ‘acaba biz kaç ülkeye açılıp, kaç ülkenin ürün gruplarına uyup, kaç ülkenin çocuklarını, satın almacılarını, annelerini anlayacağız’ konusunu daha çok önemsiyorum doğrusu. En azından önümüzdeki 4 senede 15 ülkede elle tutulur, üretici kimliğimizi de vurguladığımız satışlar olur diye düşünüyoruz.
DİJİTAL DESTEKLİ GELENEKSEL TİCARET
- Pandemi nedeniyle 3 dönemdir yapılamayan Juniokids Fuarı’nın 2022 Ocak’ta yapılması planlanıyor. Bu sizi nasıl etkiler?
- Fuarlarda yapmayı düşündüğünüz ürünleri ön sunuma çıkarırsınız. Fuar aslında işin sunuluş biçimine ilişkin bir benzetme. Yoksa fuarın dışında bir yapı burası. İşin daha büyük bir kısmı firmaların stoklarını mağaza motivasyonu ile bağlayıp, tek bir merkezde sistematize edip, dijitale açılması. Her şey dijitalleşmek zorunda. İstanbul Fuarı şu an dijital olarak yapılıyor. Fuarların da ne değer sunduğunu kendileri gözden geçirecekler, yeni dönemdeki taleplere göre. Interkidsy, Juniokids’in ikamesi değil. Dijital destekli geleneksel satış dediğimiz şey, önümüzdeki 10-15 senenin parlak iş fikirlerinden biri. Burada yapmaya çalıştığımız da tam bu zaten. Dijital destekli bir geleneksel ticaret.